Una parte de tu trabajo es también la comercial. La venta de productos supone una pequeña parte (no la más importante), pero no genera la mayor cuantía de tus ingresos. Sin embargo, tienes que tenerlo en cuenta por otro motivo: sirve para aconsejar al cliente algo que le puede facilitar su vida diaria y mejorar su imagen. Resultado: ¡confiará en ti para la próxima!
Tu cliente va a sentirse más feliz cuando vea que su imagen y cabello gozan de buen estado, que está suave, no pica y puede desenredarlo con facilidad. ¡Y también te ayuda a ti! Al mejorar el estado de su melena, la próxima vez que se acerque a tu salón te resultará más cómodo trabajar sobre su cabello sano.
Por eso tienes que buscar los mejores productos, siempre adecuados al cliente. Muchas personas se dejan asesorar por hermanas, amigos, y otros consejeros que no son especialistas. Cuando te cuenta lo típico: “Mi hermana me ha recomendado este champú”, ves que la clienta tiene el cabello muy rizado y el producto se adecúa más a cabello liso, quizás necesita que le aconsejes algo personalizado y adaptado a sus necesidades. Los productos ayudan a dar forma y trabajar el cabello.
Como te hemos dicho, también te ayuda a ti. Si tú no le aconsejas algo, otra persona lo hará. Seguro que te suena una opción muy recurrida por las clientas, acudirá a grandes superficies y se asesorará erróneamente él/ella mismo/a. Aquí tú juegas un papel fundamental: asesor/a en la venta de productos. Tú sabes diagnosticar el estado de su cabello y leer etiquetas.
El proceso de la venta de productos al cliente: vestir su rostro
Para vender bien, hay que aconsejar bien; la venta tiene que ver con la experiencia de quien la ejecuta. La mayoría de las veces el cliente no sabe cómo es su cabello. Tampoco sabe que hay que utilizar diferentes productos para el cabello y el cuero cabelludo. Y, por supuesto, no llega a verse su cabello en la parte superior, no puede observar si tiene caspa, descamación e incluso alguna pequeña herida. Seguro que si le enseñas qué es lo que tiene y qué le va bien, no le importa gastar un poquito más en cosas que le funcionen mejor (como casi todo el mundo lo que hace es vender, es lógico que lleven una coraza: hay que vender con sentido común y no a lo loco).
Pasos de la venta correcta al cliente
- Primero, es necesario realizar un diagnóstico adaptado a su cabello, cuero cabelludo y piel. Seguro que nunca se lo han hecho.
- Aplicar el producto en el salón; tú lo aplicarás de forma correcta y podrás enseñarle y así no pierdes tiempo (ni dinero) en proporcionarle muestras.
- Por último, explicar los beneficios mientras le muestras los resultados. Igual que la ropa viste el cuerpo, el estilo de cabello “viste” la cara. Si ve su cara vestida con material de calidad y que le favorece, te convertirás en su estilista de confianza.
Universidad de la Imagen te enseña a asesorar al cliente
En el proceso de asesoramiento y trabajo, es importante que te adaptes a las necesidades y estilo del cliente, pero también a sus deseos. Por ejemplo, si te pide un producto sin parabenos tendrás que ponerle al día de cómo funcionan. Si, en cambio, desea una coloración en tono pastel, tendrás que analizar la calidad y textura de su cabello.
Hay pequeños trucos para fomentar la venta de productos: observa al cliente y, aparte de ofrecerle cosas que necesite en cuanto a salud capilar, muéstrale alguna cosa ‘para ocasiones especiales’. ¡Siempre de forma inteligente y selecta, claro! ¿Es joven, adolescente o millenial? ¿Sabes qué coloraciones les encantan? ¿O es una persona que se peina a diario y necesita un fijador más suave y resistente que la laca? Por el contrario, ¿le cuesta peinar unos rizos espesos a diario?
No olvides utilizar un vocabulario que entienda: huye de los tecnicismos: tinte por coloración, cepillado por brushing, etc. La venta al cliente parece fácil pero tiene secretos. No tiene que ser fría, ¡tiene que ser útil ante todo!
Si crees que no eres capaz de ayudarle con su Imagen Personal, ¡estás de suerte! Hemos preparado unos cursos perfectos para que veas qué colores, cortes, estilos, etc., les sientan bien: cursos de Asesoría de Imagen en Madrid y Oviedo, impartidos por nuestra directora, Cristina Muñoz. ¡Nos movemos por toda España para llegar a ti!
¡Feliz día, Creadores/as, Asesores/as y Profesionales de la Imagen!
