La venta de producto es un aspecto por el que a diario nos preguntan nuestros alumnos y seguidores, por eso hoy queremos compartir con todos esta serie de consejos para fomentar la venta de producto en el salón. Vender producto es una forma rápida de aumentar el ticket medio pero no resulta una tarea sencilla, por eso debemos cuidar mucho esta parte, para que el cliente no se sienta ‘estafado’ ni ‘acosado’.
En primer lugar, debes de saber que no todos los clientes compran según se les ofrece el producto; hay personas que necesitan más tiempo para pensar, o simplemente nunca han comprado sus productos de cuidado en el salón y hay que acostumbrarlos poco a poco a las nuevas rutinas, dejarles un valor añadido que no puedan obtener de otro lugar.
1. Ofrece el producto al final, cuando ya conozcas las necesidades del cliente
La venta de producto debe ser algo puntual y específico y no ofrecer al cliente una gama completa; esto es así porque el cliente generalmente comenzará por probar un producto que no le hayan podido recomendar nunca por una necesidad. Por ejemplo, si tu cliente tiene heridas en el cuero cabelludo, puedes comentarle que tienes un producto que funciona fenomenal para solucionar su problema, y si se enreda mucho su cabello, le puedes ofrecer un cepillo especial anti-tirones.
El cliente debe percibir tu preocupación por resolver el problema o carencia antes que el deseo por vender el producto. Si ese producto le ayuda a solucionarlo, en futuras ocasiones confiará en ti; sin embargo si le ofreces un producto genérico “apto para todo el mundo” no notará la diferencia de trato personalizado ni comprenderá la necesidad final, solo una mera “venta producto”. Por ejemplo, si simplemente le indicas que necesita un champú y no conoce las especificaciones que se adaptan a él o ella, no lo comprará alegando que ya tiene algo similar en su casa. Seguro que si aciertas con lo que necesita, en el futuro te pregunta por nuevas recomendaciones.
2. Aprovecha las épocas para regalar o las conversaciones
Presta atención a todas las pistas; de cara a Navidad, las personas suelen necesitar ideas e inspiración de regalos; ofrece tarjetas regalo cuando te diga que “se encuentra algo perdido/a” o si te ha contado que va a ser el cumple de su sobrina, ofrécele la idea una mascarilla para que “complemente” su regalo. No siempre, pero seguro que en alguna ocasión les viene bien la pista de regalo!
Navidad o Reyes son excusas perfectas para que sea momento de regalar. Hay otra serie de días especiales como San Valentín, donde puedes incluir algún corazón como elemento externo para decorar el producto, algo de ‘merchandising’ o similar; siempre hay rezagados de última hora o personas sin ideas.
3. Cuida los elementos sensoriales y ‘enseña’ en lugar de contar
Es ultra importante dejar que el cliente sienta y vea: si has utilizado algún producto durante los servicios que le ha gustado mucho por la sensación, al final es el momento de poder ofrecérselo. Aprovecha en especial cuando un producto deja muy buen olor a invitarle a olerlo, incluso a tocar un poquito cuando algo sea muy liviano.
Conoce tus productos y sus puntos fuertes para saber qué ofrecer a cada persona. Es igual de importante ver sus gustos, los cuales notarás durante el servicio: sensibilidad, gustos, a qué concede importancia… Hay personas a las que les atrae mucho más la parte visual, pero otras ponen el foco en el tacto. Conoce a tu cliente al máximo en la medida de lo posible.
¡Muy importante! A las personas les encanta poder tocar. Deja los productos a una altura suficiente para que puedan tocarlos y experimentar (el tocador mientras trabajas sobre su cabeza, o cerca de la caja mientras estás realizando el cobro). Podrán ver los componentes, tenerlo entre sus manos, es decir, como si se hicieran a la idea de comprarlo. Que la venta no sea simplemente un conjunto de palabras, sino que el cliente pueda ver cómo actúa y cómo es el interior y exterior del bote.
Recuerda, además, que un buen trabajo técnico acertando con sus deseos (si quiere Balayages, debe ser lo que le realices y no otro tipo de mechas, si prefiere llevar una melena larga, debes cortar poco y si es una clienta Curly, la tendrás que atender tal cual se sigue en el protocolo Curly (por eso nosotros insistimos tanto en hacer formación para aprender todo lo necesario para cada perfil).
4. Ejemplos directos en la venta de producto, “yo lo uso”
Muchas veces, puedes ponerte como ejemplo directo. Las personas a veces compran dependiendo de la experiencia de otra persona, por ejemplo, “para mí, que uso tanto la plancha como lo haces tú, este spray de protección térmica es la caña” o “yo utilizo este cepillo porque tengo el cabello rizado, como tú”. Seguro que le aporta confianza ver que tú lo utilizas. Además, insiste en el valor de producto explicando que se utiliza “muy poquito” para que comprenda que lo va a amortizar a largo plazo.
5. El packaging y las muestras
Estos dos aspectos son muy importantes; en cuanto al packaging, para que el cliente vea su producto, además de calidad, bonito, el envoltorio es un factor clave. Intenta que tenga relación con tu línea corporativa. Si es una peluquería donde se evite el uso de plásticos, la bolsa en la que todo se envuelve, puede ser de papel reciclado, y para evitar los roces, papel de seda.
Las muestras deben tener el mismo comportamiento que un producto comprado, tanto en explicación, como en trato, envoltorio, etc. Si regalas muestras del producto en pequeños botecitos comprados y personalizados por ti, puede ser un valor añadido muy bonito, pero no esperes al final “para que lo meta en el bolso de cualquier forma”, concédele el mismo trato que a un producto comprado. Puede ser la diferencia entre convertirse en una futura compra, o un elemento perdido en un bolsillo.
Trabajando con ambas unidas, por ejemplo, si tu peluquería es eco-sostenible y regalas muestras de semillas con la compra del producto, el envoltorio de las semillas debe ser de tela, cuerda o diferentes materiales bio y deben de ir en la misma bolsa, para que se perciba como un “todo” y no partes diferenciadas.
Como puedes leer, para la venta de producto todo consiste en detalles sutiles que forman un conjunto de elementos, un clima perfecto para que pueda enamorarse el producto y comprar. ¿Son estas algunas de tus tácticas en la venta de producto?
¡Feliz día, amantes de la belleza!
